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    最新电大专科《房地产营销管理》简答案例分析题题库及答案(试卷号:2218)

    时间:2020-09-09 15:05:42 来源:早教700网 本文已影响 早教700网手机站

    最新电大专科《房地产营销管理》简答案例分析题题库及答案(试卷号:2218) 盗传必究 一、简答题 1.简述房地产市场营销环境的主要内容。

    答:房地产市场营销环境是指与房地产企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合,它是影响房地产企业生存和发展的各种外部条件。市场营销环境主要包括两方面的构成要素:一是宏观环境要素,即影响企业微观环境的巨大社会力量,如人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素。二是微观环境要素,即指与企业紧密相联,直接影响其营、销能力的各种参与者,这些参与者包括企业的供应商、代理中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门。

    2.房地产市场预测主要包括哪些程序? 答:房地产市场预测的程序一般如下:
    (1)确定具体的预测目标;

    (2)搜集和分析有关的历史和现实数据资料;

    (3)选择预测方法和模型,进行预测;

    (4)确定预测结果;

    (5)写出预测报告。

    3.简述房地产市场定位的基本原则。

    答:(1)实事求是,尊重客观规律的原则。

    (2)循序渐进,逐渐深化的原则。

    (3)虚实结合,以卖为主的原则。

    4.简述房地产产品的概念与分类。

    答:房地产产品是指可满足使用者居住、生产、经营等需要的一定建筑实体与相应服务的综合体,它是由核心产品、有形产品和附加产品所组成的立体复合体。房地产核心产品是人们购买房地产产品要实现的基本功能和利益,是房地产产品的最基本构成。房地产有形产品是房地产核心产品的载体,是消费者可以直接观察和感觉到的内容。房地产附加产品是消费者在购买房地产过程中可以得到的各种附加服务和利益的总和。

    5.简述影响房地产购买行为的主要因素有哪些。

    答:房地产购买者的购买行为受到很多因素的影响,这些因素通过影响购买者的特征进而间接影响到购买者的购买行为。影响房地产购买行为的主要因素包括社会因素、个人因素、文化因素和心理因素四个方面。其中,社会因素包括社会阶层、相关群体、家庭等,个人因素包括了年龄、职业、经济条件、个性特征、生活方式等。

    6.什么是房地产市场细分?它具有哪些作用? 答:房地产市场细分是指房地产企业在目标市场营销观念的指导下,依据一定的细分变量,将房地产市场总体细分为若干具有相似需求和欲望的房地产购买者群体的过程。其作用体现在以下四个方面:
    (1)有利于房地产企业发现新的市场机会。

    (2)有利于中小房地产企业开发市场。

    (3)有利于企业集中使用资源,避免分散力量,提高企业竞争力从而取得最大的经济效益。

    (4)有利于调整企业市场营销策略。

    7. 产品生命周期各阶段有哪些特点?成长期的营销策略主要是哪些? 答:产品生命周期是指产品从开发成功投入市场开始,到最后因某些原因被淘汰退出市场为止所经历的全部时间。产品生命周期受国民经济、科学技术、市场竞争、政治法律、供求情况、顾客偏好等因素的影响。产品生命周期一般可分为四个阶段,即引入期、成长期、成熟期、衰退期。

    成长期的营销策略。这一阶段的营销目标应该是提高市场占有率,巩固企业市场地位。应该采取的策略有:
    (1)根据市场反应改善产品品质,吸引更多顾客。

    (2)积极开拓新的细分市场和增加新的分销渠道。

    (3)将广告重点从介绍产品转为加强产品和品牌的宣传和影响力,进一步提高企业产品竞争能力。

    (4)充分利用价格手段。在适当的时机降低价格,吸引那些对价格非常敏感的顾客。

    8.如何理解房地产促销组合?它的特点是什么? 答:房地产促销组合的特点具有如下特点:
    (1)房地产促销组合是一个有机整体组合。

    (2)构成促销组合的各种促销方式既有可替代性又有其独立性。

    (3)促销组合的不同促销方式具有相互推动作用。

    (4)促销组合是一种多层次的组合。

    (5)促销组合是一种动态组合。

    9. 简述房地产市场调查的含义及其作用。(本题8分) 答: 房地产市场调查是指按照科学的方法和程序,系统地、全面地收集、整理、分析与市场有关的信息资料,为房地产企业的市场营销决策提供依据的全部工作和整个过程。

    房地产市场调查的作用主要体现在以下几个方面:
    (1)房地产市场调查是企业进行经营决策的必要前提;

    (2)房地产市场调查是企业实现生产目的的必要条件;

    (3)房地产市场调查是改善企业经营管理,提高经营决策水平的必要途径;

    (4)房地产市场调查是企业提高市场竞争力的有效手段;

    (5)市场调查有助于房地产企业制定正确的宏观经济政策。

    10.如何理解房地产产品的整体概念?(本题8分) 答:房地产产品是指可满足使用者居住、生产、经营等需要的一定建筑实体与相应服务的综合体,它是由核心产品、有形产品和附加产品所组成的立体复合体。

    房地产核心产品是人们购买房地产产品要实现的基本功能和利益,是房地产产品的最基本构成。房地产有形产品是房地产核心产品的载体,是消费者可以直接观察和感觉到的内容。房地产附加产品是消费者在购买房地产过程中可以得到的各种附加服务和利益的总和。

    11.什么是房地产营销的微观环境?它包括哪些因素? 答:房地产市场营销环境是指与房地产企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合,它是影响房地产企业生存和发展的各种外部条件。其中微观环境是指与企业紧密相联,直接影响其营销能力的各种参与者。房地产营销的微观环境包括企业的供应商、代理中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响营销管理决策的企业内部各个部门这些要素。

    12.简述影响分销渠道设计的因素主要有哪几个方面? 答:一般来说,影响渠道设计的因素主要有以下几个方面:
    (一)产品因素,产品因素是指产品本身所具有的特性及条件对分销渠道的影响。不同的产品具有不同的特性,对分销渠道的设计要求也不同。具体包括:产品价值的大小;
    产品的时尚性;
    产品的标准化程度;
    产品的技术性。

    (二)市场因素,市场因素是房地产开发企业选择分销渠道时应考虑的最重要的影响因素之一,主要包括以下几个方面:市场类型;
    市场规模;
    目标顾客的集中程度;
    顾客购买的数量;
    竞争对手的状况。

    (三)环境因素,影响分销渠道设计的环境因素包括房地产市场经营环境;
    项目周边环境。

    (四)企业因素,企业因素是指企业的自身条件因素。具体包括:企业的规模、实力和声誉;
    企业的经营管理能力;
    分销渠道的控制要求;
    产品组合的状况。

    13.什么是品牌?品牌对房地产企业的作用体现在哪些方面? 答:简单地讲,品牌就是企业为自己的产品和服务规定的商业名称和标志。其本质是企业向购买者长期提供的一组特点、利益和服务。

    品牌对于房地产企业的作用体现在:(1)有利于树立企业形象;
    (2)帮助建立顾客群的需求偏好,培养忠实客户;
    (3)有助于企业产品的销售,提高市场占有率;
    (4)有利于企业进行市场细分和市场定位;
    (5)简化了企业的新产品引入和推广,节约新产品投入市场成本;
    (6)有助于应对竞争,保持竞争优势。

    14. 影响房地产定价的主要因素有哪些? 答:房地产产品的价格受到许多因素的综合影响,主要因素包括了产品成本、市场需求、竞争状况、产品特点、营销目标、消费者特点、国家政策等因素。

    15. 房地产代理商的经营模式主要包括了哪三种?试简述其内容。

    答:房地产代理商的经营模式包括无店铺经营模式、直营连锁经营模式、特许经营模式。无店铺经营模式并非指没有经营场所,而是指不设立连锁店。除了派往开发商处的销售人员,所有员工在同一办公场所内办公。直营连锁经营模式由同一公司所有,统一经营管理,具有统一的企业识别系统,实行集中采购和销售,由两个或两个以上连锁分店组成的一种形式。特许经营模式是特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利、专有技术和经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用,被特许者按合同规定,在特许者统一的业务模式下从事经营活动,并向特许者支付相应的费用。

    16.房地产定价方法主要有哪些类型? 答:房地产定价方法主要有(1)成本导向定价法。以产品单位成本为基本依据,再加上预期利润来确定价格的方法,是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法包括不同的具体种类,主要有成本加成定价法、盈亏平衡定价法、目标利润定价法。(2)需求导向定价法。是以消费者的需求为中心,根据消费者对房地产商品需求的强度和对房地产商品的认识程度来定价的一种定价方法。需求导向定价法主要包括2种具体形式:价值感受定价法和需求差异定价法。(3)竞争导向定价法。是以竞争为中心、以房地产竞争对手的定价为依据而进行定价的一种方法。竞争导向定价法的具体定价方法有:随行就市定价法、主动竞争定价法。

    17.简述影响分销渠道设计的因素主要有哪几个方面? 答:一般来说,影响渠道设计的因素主要有以下几个方面:
    (1)产品因素,产品因素是指产品本身所具有的特性及条件对分销渠道的影响。不同的产品具有不同的特性,对分销渠道的设计要求也不同。具体包括:①产品价值的大小;
    ②产品的时尚性;
    ③产品的标准化程度;
    ④产品的技术性。

    (2)市场因素,市场因素是房地产开发企业选择分销渠道时应考虑的最重要的影响因素之一,主要包括以下几个方面:①市场类型;
    ②市场规模;
    ③目标顾客的集中程度;
    ④顾客购买的数量;
    ⑤竞争对手的状况。

    (3)环境因素,影响分销渠道设计的环境因素包括:①房地产市场经营环境;
    ②项目周边环境。

    (4)企业因素,企业因素是指企业的自身条件因素。具体包括:①企业的规模、实力和声誉;
    ②企业的经营管理能力;
    ③分销渠道的控制要求;
    ④产品组合的状况。

    二、案例分析题 1.深圳万科集团的掌门人王石在哥本哈根联合国气候峰会上提出了万科集团。三步走。的业务发展战略。第一步是建设精装修的“绿色住宅”。据悉,目前中国有80%的商品住宅都是毛坯房,自行装修的毛坯房比精装修住宅每套平均多排放2吨二氧化碳。如果全国售出600万套商品房’其中80%是毛坯房,将产生1000多万吨二氧化碳。这是一个多么惊人的数字!房地产开发商做精装修房会占用资金、拉长工期,所以很多企业并不情愿提高精装修率。但是王石称万科2009年会实现旗下商品住宅项目80%的精装修率,2010年可能会消灭毛坯房。

    第二步是住宅产业化。万科目前的住宅产业化率已达到15 %,2010年准备达到30%,到2014年可能全部实现产业化生产。第三步是在住宅产业化基础上开发绿色建筑,使用太阳能光伏发电、风力发电、潮汐发电甚至垃圾发电,最大程度地开发替代能源。

    阅读以上案例,请回答以下问题:
    (1)你认为万科集团采用的是哪种营销观念? (2)你如何理解这种营销观念? 答:万科集团采用的是社会营销观念。(6分)社会营销观念是以社会利益和消费者的长远利益为导向的营销观念,产生于20世纪70年代。社会营销观念认为纯粹的市场营销观念忽视了消费者短期欲望和消费者长远利益、社会利益之间可能存在的冲突结果导致资源过度消耗甚至被浪费,环境遭到破坏和污染,企业应该根据目标市场的需要、欲望和利益然后以一种能够维持或改善消费者长远利益和社会利益的方式向消费者提供更高的价值。(10分) 2.北京红石实业公司,通过市场细分,选择了其中的两个目标市场,该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO现代城,为金领人士组成的目标市场在海南开发了高档海景别墅。

    阅读以上案例,请回答以下问题:
    (1)红石公司采用了哪种目标市场选择的策略? (2)房地产目标市场选择应该按照什么程序进行? (3)谈谈你对红石公司的目标市场选择策略的看法。

    答:(1)红石公司采用的是选择性专业化策略。指房地产企业根据市场需求,选择 某几个细分市场,为不同需求的顾客提供不同类型的产品。(4分) (2)房地产目标市场选择的程序是:第一,市场调研及市场细分;
    第二,细分市场分析与评估;
    第三,目标市场的选择。(6分) (3) 红石公司通过市场细分,有效运用了日标市场选择中的选择性专业化策略,根据市场需求,结合自身的实力,选择了其中两个目标市场,然后集中公司的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOHO现代城,为由金领人士组成的目标市场在海南开发了高档的海最房别墅,两种不同类型的产品,取得了成功。

    3. 阿东是一名普通白领,今年27岁,刚刚结婚,通过银行贷款购买了第一套房子,下一步准备攒钱买车,喜欢在商场打折时购物。他发现自己与22岁刚参加工作的同事小曹已经存在“代沟”。小曹的收入只有阿东的一半,却喜欢买大品牌,衣饰用品非名牌不买,换了五六部手机。小曹喜欢上网,喜欢追看偶像剧和大片。他和父母同住,但经济上独立,每逢假期便安排出游计划。虽有好几张银行卡,但属“月光一族”;
    尽管老是缺钱,但他并没有太强的储蓄意识。阿东的困惑是:“我也许比强仔更有经济实力,但企业更青睐我还是他呢?” 阅读以上资料,说明对案例中主人公的购买行为产生影响的是哪些因素,你是如何理解的? 答:影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品因素等。分析影响消费者购买行为的因素,对于企业正确把握消费者行为,有针对性地开展市场营销活动,具有极其重要的意义。

    一、消费者自身因素:消费者购买行为首先受其自身因素的影响,这些因素主要包括:
    1、是消费者的经济状况,即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。

    2、是消费者的职业和地位。

    3、是消费者的年龄与性别。

    4、是消费者的性格与自我观念。

    二、人是生活在社会之中的,因而消费者的购买行为将受到诸多社会因素的影响。

    1、首先,社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期生活实践中建立起来的价值观念,道德观念以及其他行为准则和生活习俗。若不研究、不了解消费者所处的文化背景,往往会导致营销活动的失败。任何文化还都包含着一些较小的群体或所谓的亚文化群。它们以特定的认同感和影响力将各成员联系在一起,使之持有特定的价值观念、生活格调与行为方式。这种亚文化群有许多不同类型,其中影响购买行为最显著的主要有:
    ①是民族亚文化群。如我国除了占人口多数的汉族外,还有几十个民族,他们在食品、服饰、娱乐等方面仍保留着各自民族的许多传统情趣和喜好。

    ②是宗教亚文化群。以我国来说,就同时存在着伊斯兰教、佛教、天主教等。他们特有的信仰、偏好和禁忌在购买行为和购买种类上表现出许多特征。

    ③是地理亚文化群。如我国华南地区与西北地区,或沿海地区与内地偏远地区,都有不同的生活方式和时尚,从而对商品的购买也有很大不同。

    2、其次,社会相关群体对消费者购买行为的影响。相关群体是指对消费者的态度和购买行为具有直接或间接影响的组织、团体和人群等。消费者作为社会一员,在日常生活中要经常与家庭、学校、工作单位、左邻右舍、社会团体等发生各种各样的联系。

    ①家庭是消费者最基本的相关群体,因而家庭成员对消费者购买行为的影响显然最强烈。现在大多数市场营销人员都很注意研究家庭不同成员,如丈夫、妻子、子女在商品购买中所起的作用和影响。一般来说,夫妻购买的参与程度大都因产品的不同而有所区别。家庭主妇通常是一家的采购者,特别是在食物、家常衣着和日用杂品方面的购买,传统上更主要由妻子承担。但随着知识女性事业心的增强,男子参与家庭和家务劳动风气的逐步兴起,现在生产基本生活消费品的企业如果仍然认为妇女是他们产品唯一的或主要的购买者,那将在市场营销决策中造成很大的失误。当然在家庭的购买活动中,其决策并不总是由丈夫或妻子单方面做出的,实际上有些价值昂贵或是不常购买的产品,往往是由夫妻双方包括已长大的孩子共同作出购买决定的。

    ②亲戚、朋友、同学、同事、邻居等也是影响消费者购买行为的重要相关群体。这些相关群体是消费者经常接触,关系较为密切的一些人。由于经常在一起学习、工作、聊天等,使消费者在购买商品时,往往受到这些人对商品评价的影响,有时甚至是决定性的影响。此外,影响消费者购买行为的社会因素还包括一定的社会政治、法律、军事、经济等因素。影响消费者购买行为的主要因素,除消费者自身因素、社会因素之外,还有企业和产品因素,如产品的质量、价格、包装、商标和企业的促销工作等。

    三、消费者的购买决策过程人们购买一种商品的行为并不是突然发生的,在购买行为发生之前,购买者会有思维活动或行为来保证以后购买的商品自己能满意。即使一个消费者把商品买到家里后,他还会进一步研究他所买的商品,看看性能如何,味道如何等等。这样看来,与消费者购买行为相关的是一个完整的消费者的购买过程。作为参与市场营销的企业来说,了解整个消费者的购买决策过程是很重要的,因为在消费者购买过程中,企业可以制定一些策略来帮助消费者满足自己的需要。

    4.北京红石实业公司,通过市场细分,选择了其中的两个目标市场,该公司集中有限的资源先后为北京的居家办公的目标市场开发了SOH0现代城,为金领人士组成的目标市场在海南开发了高档海景别墅。

    (1)红石公司采用了哪种目标市场选择的策略? (2)房地产目标市场选择应该按照什么程序进行? (3)谈谈你对红石公司的目标市场选择策略的看法。

    答:(1)红石公司采用的是选择性专业化策略。指房地产企业根据市场需求,选择某几个细分市场,为不同需求的顾客提供不同类型的产品。(2分) (2)房地产目标市场选择的程序是:第一,市场调研及市场细分;
    第二,细分市场分析与评估;
    第三,目标市场的选择。(6分) (3)市场集中化企业选择一个细分市场,集中力量为之服务。较小的企业一般这样专门填补市场的某一部分。

    集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点,采用针对的产品、价格、渠道和促销策略,从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。但同时隐含较大的经营风险。

    产品专业化 企业集中生产一种产品,并向所有顾客销售这种产品。例如服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装,企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务,而不生产消费者需要的其他档次的服装。

    这样,企业在高档服装产品方面树立很高的声誉,但一旦出现其它品牌的替代品或消费者流行的偏好转移,企业将面临巨大的威胁。

    市场专业化 企业专门服务于某一特定顾客群,尽力满足他们的各种需求。例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装。企业专门为这个顾客群服务,能建立良好的声誉。但一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突然变化,企业要承担较大风险。

    有选择的专业化 企业选择几个细分市场,每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。这种策略能分散企业经营风险,即使其中某个细分市场失去了吸引力,企业还能在其他细分市场盈利。

    完全市场覆盖 企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求,即以所有的细分市场作为目标市场,例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。

    5. 新加坡发展银行置地集团DBSLAND和上海永业企业(集团)有限公司合作开发的上海新加坡园景苑,坚持“以人为本”的宗旨,以“人本论”的理念来赢得客户,以“小区卓越的品质”来吸引客户,小区的绿化覆盖率近50%,由新加坡中央园艺建绿造景,48种植物在此落户;
    人车分流的社区安全设计;
    全区提供l6项VIP五星级的公共设施;
    24小时保障的三重安全防护系统。又有在新加坡第一家IS09002国际质量认证证书的新加坡怡美物业管理,真正让客户享受家的感觉。该楼盘于l997年7月25日开盘后即取得上佳业绩,一周内售出百余户,并且持续热销,首期816户,至1998年5月已售600余户。

    继园景苑成功尝试后,他们继续研究市场需求新动向,又开发建设了上海新加坡美树馆“汇景苑”的经典之作。该楼盘在小区的文化艺术氛围创造上有了提升,以收藏自然、艺术为主题精心设计,全区绿化覆盖率高达74%,58种原生植物于园内,更有25项VIP五星级公共设施,并且承诺在交房时,须先铺草,再植花,第三栽以矮灌木,然后再种上五米以上的乔木,以确保50年后这些树的根基。并以“美树馆”告诉人们将盖一所好房子,以不跌价承诺书取信于客户,该楼盘于l997年ll月21日正式开盘,一个月内就销售了297户,其销售价格和销售率都高出周边其它楼盘。

    问:该房地产商运用了何种房地产定价方法?如何理解其内涵? 答:上海新加坡园景苑、汇景苑等两个楼盘采用了价值感受定价法。价值感受定价法的关键在于:房地产商针对某一特定地目标市场开发一个物业概念,并且策划好物业的质量和价格,然后准确地评价房地产消费者对公司物业价值的认识,其制定的价格应符合房地产消费者对房地产商品的价值感受。

    6.位于北京广安门附近的恒昌花园曾经在销售后期推出“100%按揭贷款”活动,最终造就了恒昌花园接近封盘的良好业绩。事实证明,这地处南三环与西二环之间,本不被人看好的项目得以热销,与这一促销高招的实施是分不开的。

    100%按揭贷款的具体做法是:客户只需付两万元即可人住,银行按揭提供至少70%的贷款,加上开发商提供与银行利率、期限一样的贷款,住户只需每月归还银行与开发商的贷款即可。对于这种促销招数,其策划者恒昌公司的总裁助理并不讳言这是开发商为售房玩出的新花样。他说,这种方法只适用于大多数房子已经售出后,剩下一部分房子的情况,最终的结果是能达到100%人住,物业管理得以顺利实施。即使有几家还不起贷款的客户,也不会给几近封盘的项目造成太大损失。

    阅读以上案例,回答以下问题:
    (1)请问恒昌花园采用了促销组合中的哪种促销方式? (2)这种促销方式有什么特点? (3)谈谈你对本例的促销方式的认识。

    答:(1)恒昌花园的这一促销招数属于营业推广促销方式。(4分) (2)所谓房地产营业推广,是指房地产开发企业运用各种短期诱因鼓励消费者进行购买,以促进房地产产品销售的所有措施。房地产营业推广具有以下几个特点:
    a.非连续性,一般着眼于解决一些具体的促销问题。

    b.营业推广的具体形式多种多样。

    c.即期效应明显。(6分) (3)营业推广是直接针对房地产商品本身采取的促销活动,它可以刺激消费者采取租购行动,或刺激中间商和企业的销售人员努力销售房地产。对于开发量比较少的房地产,这种方式相当有效,常能在短短的几天内造成轰动效应。但是这种促销方式容易引起竞争者竞相模仿,并会导致公开的相互竞争,同时如果这种促销方式使用频繁或长期使用,会使促销效果迅速下降。(6分) 7.某房地产公司在同一个小区内开发了四幢楼,分别称之为“牡丹苑”、“兰花苑”、“菊花苑”、“茉莉苑”,这四幢楼只是在外观颜色上根据其起名而分别是红色、蓝色、黄色和白色,实际并没有什么成本上或质量上的区别,房地产公司却对四幢楼制定了不同的价格,分别是每平方米8888元、8788元、8688元、8588元。实际销售结果说明了该定价较为成功。

    问:(1)该房地产公司采用了哪种定价方法? (2)结合案例,谈谈你对房地产定价方法的看法。

    答:(1)该开发商采用的是需求差异定价法。(2分)主要是根据房地产产品外观的差异来进行差别定价。(2分) 需求差异定价法又称为差别定价法,是在特定条件下,根据需求中的某些“差异”而使商品的价格有所差异的一种定价方法。(2分) (2) 定价方法,是企业为了在目标市场上实现定价目标,而给产品制定的一个基本价格或浮动范围的方法。虽然影响产品价格的因素很多,但是企业在制定价格时主要是考虑产品的成本、市场需求和竞争情况。产品成本规定了价格的最底基数,而竞争者价格和替代品价格则提供了企业在制定其价格时必须考虑的参照系。在实际定价过程中企业往往侧重于对价格产生重要影响的一个或几个因素来选定定价方法。房地产企业的定价方法通常有成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价和可比楼盘量化定价法三类。

    一、成本导向定价 成本导向定价是以成本为中心,是一种按卖方意图定价的方法。其基本思路是:在定价时,首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本,然后加上一定的利润。成本导向定价主要由成本加成定价法、目标利率定价法和销售加成定价法三种方法构成。

    (一)成本加成定价方法 (二)目标收益定价法 (三)售价加成定价法 二、需求导向定价 所谓需求导向定价是指以需求为中心,依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价,而非依据卖方的成本定价。其主要方法是理解值定法和区分需求定价法。

    (一)理解值定价法 (二)区分需求定价法 三、竞争导向定价 (一)随行就市定价法 (二)追随领导者企业定价 四、可比楼盘量化定价法 8. 阅读以下材料,回答相关问题。

    不可忽视的老龄社会 人口老龄化是即将到来的21世纪的一个重大社会问题。何谓老龄社会?按照联合国的规定,是指60岁及60岁以上人口占总人口的10%或以上,或者65岁及65岁以上的人口占总人口的7%以上的社会。

    在世界人口的统计表上,西方发达国家早已进入老龄化,预计,下个世纪初将进入全球老龄化。就中国而言,人口老龄化发展不平衡,上海、浙江、北京、江苏、天津和广州已先后进入老龄社会。

    问题:试论述人口老龄化对房地产市场及房地产营销管理的影响。

    答:(1)在房地产营销宏观环境中的人口环境是影响房地产营销的重要因素。人口 刁的数糧、结构等对房地产市场定位有明显的指导意义。

    (2)我国目前人口老龄化现象已在我国各大中城市显现出来,为了使老年人“老有所养,老有所依”,政府及社会各界需要投入大量资金,保证老年人生活需要。不少老年空巢家庭,也需要购买适合养老的房屋。这必然导致对老年公寓”、“敬老院”、‘托老所“*社会福利院等房地产项目的巨大需求。

    (3)因此,房地产企业,应根据人口环境老龄化的重要变化,及时调整房地产市场定位,积极主动地开发设有医院、老年人健身娱乐、老年人饮食起居综合服务等适合养老的房地产项目。适应人口老龄化的环境变化,满足老年人的需求。

    9. 某房地产发展商开发的某项目,推出市场后销量不佳,一个月仅成交3套,成交额仅为100万元。于是发展商转变策略,委托某销售代理公司销售,代理商接手后,分析了项目接手前的资料,进行了一系列的市场调查后发现其原因主要是原有的设计和营销策略不当。于是,代理商的建筑设计研究部参与了其户内面积的修改,并建议发展商利用属下各地的房地产项目的庞大客户资源,整合集团其他机构资源,进一步加强项目品牌宣传的同时,可取得联合性宣传实效。通过整改后,该项目重新全面推出市场,销售产生了突破性的变化,业绩大幅提高。

    阅读以上案例,试分析为什么房地产开发商采用直接销售渠道导致了失败,而采取间接销售渠道取得了成功。直接销售渠道与间接销售渠道各有哪些优缺点? 答:
    房地产直接销售渠道的主要优点:
    (1)可减少房地产产品销售的代理费用。

    (2)有利于房地产开发商更好地了解目标市场。

    (3)有利于房地产开发商提供更优质的服务,较好地控制销售渠道。

    (4)我国目前房地产中介市场仍存在诸多问题。

    房地产直接销售渠道的主要缺点:
    (1)产品推销成本较高。

    (2)易失去部分市场。

    (3)自营推销人员的素质往往较差,推销经验不足。

    房地产间接销售渠道的主要优点:
    (1)可弥补房地产开发商经营能力的不足,使其能集中精力搞好生产。

    (2)既可使产品具有最大的市场覆盖面,同时还可降低开发商的销售成本。

    (3)可避免社会资源的浪费,促进房地产商品的快速流通。

    (4)可提供全过程的营销服务。

    (5)降低和减少房地产市场的风险。

    房地产间接销售渠道的缺点:
    (1)难以整合形成核心竞争优势,营销策略容易被竞争对手模仿。

    (2)消费者认可开发商品牌,而对代理商的品牌认识相对薄弱。

    (3)大部分代理公司注重营销的短期利益,而对长期利益重视程度不够。

    (4)我国房地产中介市场运作尚不成熟,存在很多不规范的操作行为,容易导致开发商信誉受损。

    10.阅读以下材料,回答相关问题。

    人口老龄化是即将到来的21世纪的一个重大社会问题。何谓老龄社会?按照联合国的规定,是指60岁及60岁以上人口占总人口的10%或以上,或者65岁及65岁以上的人口占总人口的7%以上的社会。

    在世界人口的统计表上,西方发达国家早已进入老龄化,预计,下个世纪初将进入全球老龄化。就中国而言,人口老龄化发展不平衡,上海、浙江、北京、江苏、天津和广州已先后进入老龄社会。

    问题:试论述人口老龄化对房地产市场及房地产营销管理的影响。

    答:2011年的第六次人口普查数据显示,中国60岁及以上的人口占比为13.26%,总数为1.79亿,65岁及以上的老年人占比为8.87%,绝对数接近1.2亿。到了2013年底,中国65岁及以上的老年人占比已达9.7%。

    从增幅来看,2000年起每年以0.2个百分点0.4个百分点的速度增长,这意味着中国的老龄化进程正在加速。老龄化加速的一个结果就是,社会经济发展活力下降,因为干活的人少了。

    两套房的背后 不远的将来,爷爷奶奶留一套房,外公外婆留一套房,确实是90后以及年龄更小的群体所面临的情况。

    在这两套房背后,是加速的老龄化。人口老龄化,国际上有个通用的指标,即60岁以上的人口占总人口比例达到10%,或65岁以上人口占总人口的比重达到7%作为一国或地区进入老龄化社会的标准。

    如果按第二个标准衡量,中国在2000年左右就进入老龄化社会了,2000年中国65岁及以上人口比例为6.96%,2001年该数据为7.1%。

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